➡️ Il faut taper au-dessus de l'acceptable, puis redescendre en échange d’une contrepartie.
➡️ Il faut toujours poser une question de préfermeture avant de répondre à une demande d'effort sur le prix.
➡️ D'abord on gagne et ensuite on discute
Les clients ont vu ces "techniques" mille fois.
Et devinez quoi ? Ils ne sont pas dupes.
Pourtant, certains continuent d’enseigner des méthodes qui datent de l’âge des cavernes !
L’ancrage foireux, le biais de réciprocité forcé, l’amorçage…
Tout ça repose sur une hypothèse de base : le client est suffisamment stupide pour ne pas comprendre.
Sauf que la maturité commerciale des clients n’est plus la même.
Ils sont mieux informés que jamais et repèrent instantanément quand ça sent l’embrouille.
Le plus désolant, c’est que ces techniques sont aussi dévalorisantes pour le client que pour le vendeur.
Continuer à les promouvoir, c’est faire une bien mauvaise publicité au métier de la vente.
Elles font fuir les clients et finissent aussi par dégoûter les vendeurs, lassés de passer pour des rigolos.
Tout le monde comprend bien, vendeurs comme clients, que si une pirouette psychologique est nécessaire pour vendre au bon prix… c’est que la proposition manque tout simplement de valeur.
Bref, comme toutes les étapes du cycle de vente, la discussion tarifaire peut (et doit) se tenir de façon simple et propre.
Vive la vente (et la négo) simplifiée !
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